歐派、尚品宅配、索菲亞、靚家居等做整裝的公司，如今都干的怎么樣了？

近日，筆者從一組數據看到，2021年整裝在一線城市的覆蓋率達到55%，二線城市為50%，三線及以下城市30%。經過近一年的發展，顯然，今年不止這個數據。

2021年作為整裝的風口爆發年，各大企業紛紛提速整裝業務，2022年則成了整裝玩家們突圍的關鍵一年。盤點目前整裝的競爭格局，我們發現主流玩家大致可以分為以下六個流派：

家居龍頭：以歐派、尚品宅配、索菲亞為代表的定制企業， 渠道優勢明顯，有成熟的全屋定制模式，以及頭部品牌效應進行資源整合。

傳統家裝企業：以圣都、業之峰、靚家居為代表的家裝公司，有成熟的家裝經驗、本土資源整合能力和交付能力。

互聯網家裝平臺：以土巴兔、齊家網為代表的垂直家裝平臺，有線上獲客和供應鏈優勢。

家居賣場：以紅星美凱龍為代表的家居賣場，有線下客流優勢，消費觸達強。

房地產企業：以萬科、碧桂園和恒大為代表的房企，通過上游優勢直接切入下游整裝，可謂近水樓臺。

跨界巨頭：以阿里、京東、貝殼、海爾為代表的跨界玩家，具備強大的資本和資源優勢。

整裝市場目前是多行業群雄逐鹿的局面，各家入局時間不一，先發者不一定有絕對優勢，后來者也未必不能居上。

歐派VS尚品宅配

定制轉整裝的后浪與前浪

歐派2021年啟動整裝業務，當年就實現營收18.71億元，今年上半年整裝收入10億元，按照這個強勁勢頭，今年突破20億不會太難。

與歐派形成鮮明對比的是尚品宅配。尚品宅配是較早入局整裝的定制企業，2017年布局HOMKOO整裝云，成立圣誕鳥自營整裝，2020年全面轉型整裝。但根據近期業績來看，其整裝做得并不如意。2021年尚品宅配的整裝業務總收入7.89億元，2022上半年為2.03億元。

同為頭部定制企業轉型整裝，怎么差別就這么大呢？

雖然歐派去年9月才對外宣布整家戰略，但早在2018年就完成了整裝在宜賓的成功試點。并且歐派推進大家居戰略已經幾年，轉型整裝也是水到渠成的事。

具體到執行層面，在原有體系上，歐派制定了“拓渠道、搶流量、增單值、擴份額”的發展總基調。目前合作裝企4000余家，今年發布了整裝“千城千億計劃”，計劃在2022-2025年簽約裝企3000家，并開設800-1000家“歐派高顏定制整裝店”。

可以說，從戰略到戰術執行，歐派的整裝業務可以用幾個詞來形容：前瞻、聚焦和貫徹。

再看尚品宅配這邊，一貫的雙品牌思維也應用在了整裝業務上，一手HOMKOO整裝云，一手圣誕鳥自營整裝，其中不乏有業務重疊的部分。

另外，此前就有業內人士發現，除了廣州、佛山、成都等自有整裝城市以外，尚品宅配的定制門店整裝業務并未配備自有的裝修團隊，是與“工長之家”等第三方機構合作的，增添了更多不可控性。

再者，尚品宅配自營整裝的比例還很低，并未形成規模效應，難以保證團隊的規范運營，很可能因為工人、工期的不確定性，影響品牌口碑。

相比而言，尚品宅配的整裝業務在戰術層面遇到了障礙，執行上似乎也缺少了些后勁。

三翼鳥VS齊家網，

外行跨界超越內行

三翼鳥成立至今不到2年，是海爾旗下集家裝、家電、家居與生活配套一體的一站式智慧家庭定制品牌。家電跨界做整裝，一直頗具爭議，不過從三翼鳥最近的數據來看，似乎有戲。

最新數據顯示，三翼鳥在全國落地1563家門店，目前客單價已經做到22萬元，單店效率是傳統店的5倍。北京、上海兩個大店去年的銷售額分別為1.83億元、2.28億元，其中家電消費占比不足4成，家裝、家居占比超過6成?？缃缯b的家電品牌，當家電銷售占比較小時，這或許代表了一種勝利。

(圖片來源：木匠星球-公眾號，侵刪)

看似整裝外行的三翼鳥，背后其實并不簡單。含著金湯匙出生，有海爾的品牌聲量，以及海爾-卡薩帝家電的品牌優勢。同時，背靠海爾，具備了先天的渠道基礎，能實現門店的快速擴張。

另外，海爾控股的家居企業有屋智能，旗下包攬了有屋家居、博洛尼等定制品牌，補齊了三翼鳥的家居短板。

除此之外，整裝的其他環節如設計、選材、施工裝修、物流送裝，三翼鳥實現全流程打通并嚴格管控。不得不說，作為一個外行，三翼鳥整裝不得不讓人刮目相看。

(圖片來源：木匠星球-公眾號，侵刪)

說起外行，這里就不得不提到內行出身的齊家網。作為互聯網家裝第一股，齊家網的境況用每況愈下形容一點也不為過。作為最早一批以“互聯網+家裝”的平臺，流量是齊家網的優勢，然而它也一直停留在這個層面，解決了流量的問題，卻沒有解決家裝這個問題。

事實證明，齊家網一直在做的是線上獲客，再將用戶信息分發給平臺上的裝修公司，是一個連接用戶與供應商的角色，施工交付環節向來不在它的掌控范圍。

而后，隨著線上流量紅利消失，獲客成本越來越高，齊家網面臨的資金壓力也越來越高，營銷費用高企不下。2019年營銷費用高達4.06億元，比2018年的3.03億元暴漲34%，營銷費用占全年總營收的50%！

與之并行的是家裝投訴越來越多，最終平臺口碑也沒保住，可謂賠了夫人又折兵。

總結：

無論是同行的橫向對比，還是不同玩家的縱向對比，我們發現能把整裝做得像樣的，一定是本身就具備超強的綜合實力，資金、資源、渠道、人才、戰略、戰術缺一不可。

更重要的是對硬裝、軟裝、家居、家電、配套、物流安裝等各個環節的參與度和把控度。當然了，本身越多具備這些要素，就越有優勢。而事實上，大部分的玩家先天只擁有其中一兩個要素，更多靠的還是資源整合與流程監管。

換言之，在整裝這條路上，聞道先后、術業專攻或許不是最重要的，如何調配各方資源，將系統的價值最大化，才是第一要義。

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