飛單調查：廠家經銷商的博弈術

促銷員：經銷商自主“貼牌”成潛規則

重慶的消費者陳雷購買了某品牌家具后，使用不到一個月，就發現家具起細微裂痕，而且散發出刺鼻的怪味。他找到廠家，才發現這是款假冒品牌的家具。而找經銷商退貨時，經銷商已經撤場了。泛家居網記者了解到，陳雷的遭遇并非是孤例。

某品牌家具的銷售員趙靜聊告訴記者，“飛單”指經銷商聯系當地一加工廠，由經銷商提供圖紙，加工完成后，經銷商再把這部分家具當成其代理的某品牌家具出售。

在某家居城內，一款三線品牌的家具，總價才1.5萬元。從外形款式上看，這款家具與國內某一線品牌的家具十分相似。銷售員告訴記者，“這款家具銷量很好！而泛家居網記者隨后來到南坪紅星美凱龍某大品牌家具店，發現同款衣柜售價都在4萬元以上。

銷售員小王告訴記者，常常是廠家剛生出產出來一個新款，結果經銷商“飛單”之后，不少小工廠很快就能生產同款的家具，而且價格比同款的家具便宜很多，甚至只有品牌家具的價格的20%不到。

“這么大的市場差價，極有殺傷力?！痹摷揖咂放剖袌隹偙O無奈地給記者算了筆帳，“就拿我們品牌來說，重慶沒有工廠，都是從外地運來的。運輸成本較高，一套家具的運費就能占成本的5%－10%左右；而且我們的材料，用的板材經過了嚴格的反復的檢測，達到國家綠色環保標準，這大概要占總成本的40%；另外，品牌推廣費用至少要占20%－30%左右?！彼?，而那些小廠家，利用品牌“搭順風車”，輕輕松松就山寨同品牌的產品，還號稱也是環保綠色無污染，這是欺騙消費者，同時也嚴重擾亂了家具市場的秩序。

加工廠：只要給圖紙，什么牌子都可以做

泛家居網記者于來到重慶市八公里，這里屬于城鄉結合部，有不少代工的家具廠。

在一家具廠門口，工廠老板姜某正在做家具。他告訴記者，他有兩個廠房做家具，這個廠房主要是做自己品牌的家具，另一個廠房則對外接一些訂單。

“大品牌能做嗎？”記者隨意說出了市面上兩三個大品牌，姜老板立即保證，“都能夠做?！?/p>

說到產品的質量，姜老板拍著胸脯向記者保證，“肯定沒問題?！彼榻B說，不但到他們這邊定做家具的散戶比較多，也有品牌家具銷售商到他們這里定做。

泛家居網記者故意吃驚地問，“品牌家具都有自己廠家生產的，怎么會在你這里生產？”

“你可能不信，我們給幾個大品牌家具做過衣柜柜體、櫥柜。他們只要給我們圖紙，我們都可以做出來?！苯习逭f，家具的牌子主要表現在封邊Logo上，只要能達到一定數量，封邊Logo也可以做，保證消費者認不出來。

當記者要求看看他們為品牌家具做的樣品時，姜老板說，現在廠家查得嚴，有訂單的時候，品牌家具經銷商會給他們發圖紙，做好之后就直接給客戶送貨了，“春節后就做了十幾單了?！?/p>

“哪個經銷商，不想多賺些利潤嗎？”姜老板認為這是市場規律決定的，他指了指背后道，“我這附近，還有好多家家具廠，都是像我一樣接活的?！?/p>

　經銷商：做飛單有時候也挺無奈的

　泛家居網記者聯系上一位某二線家具品牌的的經銷商劉姝。

　她給記者算了筆帳，這款家具生產地在外地，重慶不是大本營，川渝地區的總經銷商在成都，在川渝兩地共開有10多家店，自己做為二級經銷商，在重慶有三家門店?？偨涗N商給定的任務是，2015年銷售金額要達到300萬，但是去年因各種原因，只賣了200萬多一點。劉姝無奈說，“我是無奈之下才玩的?！眲㈡f，自己也是去年才開始玩的?？偨涗N商給她的發貨價是4萬多元一套，反饋回的信息是一個月平均連一套都賣不出去。

　“來看的客人倒是多，但是下單的人少?！眲㈡f，去年她還配合家居賣場搞過很多促銷活動，但收效甚微。最后廠家反饋來的結果看，同意優惠幅度不過銷售價格的2-3%。

　 劉姝稱， 后來朋友建議玩“飛單”。最開始一聽“飛單”，自己還猶豫不決：一是自己信奉做生意要講誠信；二是害怕要是“飛單”后，賣給顧客的家具，發生質量問題，顧客鬧起來，那后悔都來不及；三是也怕廠家怪罪。

　朋友給她吃“定心丸”，沒有關系，這是行業潛規則了。而且現在不少家具小作坊生產的家具，水平很高，絕對可以亂真。而且貼上廠家的ＬＯＧＯ，就算是賣給廠家的專業人士，也未必能夠認識得出來。

　在朋友的反復勸說下，劉姝決定實地考察。她在朋友帶領下，來到重慶市八公里附近的小家具廠，將代理家具的品牌、圖紙交給對方。對方保證一個月內生產好。到期后，劉姝仔細一看，發現果真從外形上來看，可以亂真。不過她貼近用鼻嗅，仍然可以發現有股刺激的味道。

“最初幾天，我還是有些忐忑。生怕出現質量問題?！眲㈡Q，“老是回憶起來，以前參觀品牌家具工廠，那窗明幾凈的樣子。很又想起做了飛單后，那些小工廠臟亂差的樣子,有時候很糾結！”與劉姝持相同的觀點的還是大人在。 “其實玩飛單很累?！蹦持揖咂放浦貞c經銷商向華告訴泛家居網記者，累來自兩個方面：一是對于代工作坊的監管，二是廠家。

向華道，自己也玩過幾次“飛單”。代理的品牌家具均價在3萬元左右，但是拿給外面的私人作坊，花費要少很多。不過利潤與風險總是成正比的，使用時間長了，還是容易出現問題。比如熱脹冷縮后，形成門變形等。如果客人投訴起來，只要是專業人士一看，就能夠看得出來問題在哪里。所以做過幾單之后，曾有客人來投訴過后，　就不再繼續做了。

向華認為，“飛單”形成，也不完全是經銷商過錯，還有客人的要求。有的客人很著急，要求兩周后就拿到家具。有的廠家發貨能力沒有這么強，或是客人要求的這款家具，比較暢銷，沒有了庫存，要廠家立即生產。而一些家具小作坊，反應則快得多，他們能夠迅速調動力量，進行生產，能夠在客戶要求的時間拿出樣品來。

　“當然，這不是飛單的理由?！毕蛉A認為，做為經銷商，起碼的職業道德還是要有的。向華認為，雖然飛單已是業內一種“潛規則”，一旦經銷商做得比較過份，再遇到廠家較真，被取消了代理資格，那么經銷商以前的付出和投入，都會付之東流，挺可惜的。

家具企業：面對飛單現象　也只能睜只眼閉只眼　　

某廣東家具品牌的市場總監王強告訴泛家居網記者，對于“飛單”，有時候又深感無奈。他稱其實廠家和經銷商之間，并不總是廠家占據著強勢地位。他稱全國范圍這么大，家具品牌也很多。要在某個區域開拓較好，除了你的家具品牌有知名度外，也得看當地的經銷商資源。

他稱，以前自己在某家具品牌上班時，華東某省某市的經銷商，就有二十幾家門店，每年這二十幾家門店，可以完成兩千多萬的銷售任務。

王強直言不諱，“對于飛單，我們只能睜只眼閉只眼?！彼f，如果嚴格按照公司的管理規定來，將會被取消經銷資格。如果真這樣做了，那無異于你手上長了個瘤子，把把手剁了一樣?！?/p>

“我印象中，兩年前有家佛山的家具企業，在山東濟寧的經銷商銷量出現斷崖式下跌。后來查出來是飛單?！蓖鯊姺Q，廠家當時怒不可遏，堅決開除掉這位經銷商，本來以為可以殺一儆百。哪知道開除后，又到當地重新招商，花了一年時間，都沒有找到如意的。佛山這家企業，只有退出了當地的市場。

家具協會： “飛單”現象 損害整個行業利益

重慶市家具協會相關人士也表示，家居行業目前競爭日趨激烈，受短期利益的驅使，行業中出現了許多“仿冒品牌”、“借用品牌”等 “偽品牌”，如果任由這種現象蔓延，不僅會影響正規建材品牌的銷售和信譽，對整個行業也不是好事。

更重要的是，消費者的利益無法得到切實的保障。這樣最終下去，不但損害的是經銷商的利益，也損害了廠家的利益，最后還損害了整個行業的利益。

（文/泛家居網 李瀾）

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